PAROLE NELLA VENDITA DI VIAGGI CHE FANNO LA DIFFERENZA

Le parole fanno la differenza?

Me ne sono accorta durante il primo anno di lavoro come agente di viaggi online.
Avevo notato che alcune parole nella vendita di viaggi, scritte o dette a voce, innescavano nei potenziali clienti un senso di diffidenza, anche quando ero riuscita a stabilire un buon rapporto di fiducia iniziale.

Questa sensazione si manifestava in particolare quando si trattava di finalizzare l’acquisto, ovvero il momento del pagamento del viaggio. Perciò ho iniziato a sperimentare con frasi e parole diverse, e ho notato un notevole miglioramento nell’atteggiamento delle persone.

Alcune parole, sia scritte che dette a voce, hanno il potere di cambiare l’esito di una trattativa di vendita.
Se ci pensi, anche quando sei tu a fare un acquisto, ti sarà capitato che una frase detta dal venditore o letta online abbia suscitato in te un dubbio, e alla fine ti sei trovato a rinunciare all’acquisto.

Al contrario, a volte capita che senti dire o leggi esattamente le parole che volevi sentire, parole che ti rassicurano e ti spingono a procedere subito all’acquisto.
Ho individuato alcune di queste parole e frasi che innescano il dubbio, e qui sotto ti suggerisco delle alternative che possono aiutarti nella vendita di un viaggio.

1. Costo/prezzo → Investimento

Frase da evitare: “Il viaggio costa” / “Il prezzo è…”
Alternativa consigliata: “L’investimento da fare per vivere questa bellissima esperienza è…”

Parlare di “costo” o “prezzo” può far percepire l’acquisto come una spesa eccessiva. Invece, utilizzare la parola “investimento” cambia completamente la prospettiva, suggerendo che il denaro speso porterà a un’esperienza di valore.

2. Problemi → Sfide

Frase da evitare: “Che problemi potresti avere se non prenoti il viaggio con un’esperta…”
Alternativa consigliata: “Quali sfide dovrai affrontare da solo se non prenoti il viaggio con un’esperta…”

La parola “problemi” può mettere il cliente sulla difensiva, mentre “sfide” suona meno minaccioso e più come una situazione che può essere gestita con l’aiuto di un professionista.

3. Contratto → Accordo

Frase da evitare: “Ti manderò il contratto di viaggio…”
Alternativa consigliata: “Ti manderò il nostro accordo…”

“Contratto” può evocare un senso di obbligo rigido, mentre “accordo” trasmette una collaborazione reciproca e meno formale, creando un’atmosfera di fiducia.

4. Obiezione → Preoccupazione

Frase da evitare: “Quali sono le tue obiezioni?”
Alternativa consigliata: “Quali sono le tue preoccupazioni in merito al viaggio?”

“Obiezione” può sembrare un termine conflittuale, mentre “preoccupazione” mostra empatia e incoraggia il cliente ad aprirsi, rendendo più facile affrontare eventuali dubbi.

5. Comprare → Possedere

Frase da evitare: “Fammi sapere se vuoi comprare il viaggio.”
Alternativa consigliata: “Una volta confermato il viaggio, dovrai soltanto pensare a preparare la valigia.”

Parlare di “comprare” mette l’accento sull’atto transazionale, mentre “possedere” o semplicemente “confermare” crea un legame emotivo e rende l’acquisto più desiderabile.

6. Pagare → Completare la prenotazione

Frase da evitare: “Per comprare il viaggio dovrai pagare X.”
Alternativa consigliata: “Per confermare il viaggio dovrai completare la prenotazione inviando un acconto di X.”

“Pagare” richiama immediatamente la sensazione di perdita di denaro, mentre “completare la prenotazione” si concentra sul raggiungimento di un obiettivo, rendendo il processo più fluido e positivo.

Le parole nella vendita di viaggi hanno un peso, e scegliere quelle giuste può fare la differenza tra una vendita conclusa e una mancata. Prestare attenzione al linguaggio che usi con i tuoi clienti non solo ti aiuterà a chiudere più vendite, ma anche a costruire rapporti di fiducia più solidi e duraturi.

Hai notato anche tu l’impatto delle parole nelle tue vendite? Scrivimi nei commenti le tue esperienze, sono troppo curiosa di saperlo! 😁

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